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用一个简单的公式看,性价比(值不值)=(产品化的物质价值 + 品牌化的情感价值)/ 购买成本。那么,要提高白酒的性价比,让消费者感觉更值,不外乎三条路径:首先就是提高产品化的物质价值,比如陈酿多年、绵柔和雅、年份原浆等,包括讲窖池历史、香型代表等也都属于这个范畴;其次就是提高品牌化的情感价值,让酒品代表一种情怀、代表一种生活方式、代表一方文化,让白酒不仅仅是“酒 + 水”,白酒的确也不仅仅是用来买醉的;再次就是降低购买成本,换个角度就是降价,当然这是酒厂高管都不愿意的方式。
以上这三个路径,产品化的物质价值基本上更适合行业大佬一二线品牌,毫无疑问是他们在定义产品化的物质利益标准。比如茅台 = 酱香代表 + 国酒、五粮液 = 多粮浓香代表 +酒王、泸州老窖 = 单粮浓香代表 + 历史、洋河 = 绵柔型代表 + 时尚、汾酒= 清香型代表 + 酒魂。
品牌化的情感价值可能更适合众多的三四线品牌,而最值得占位、抢位的价值就是地域文化标志。换句话说,就是区域白酒要努力成为地域文化的标志酒品,要让消费者喝出对一个城市的骄傲自豪,要让消费者喝出对家乡的乡愁、乡思、乡情,要让白酒成为一个地方的风物特产。一个白酒成为了一个省的地域文化标志就是省级品牌,一个白酒成为了一个地级市的地域文化标志就是市级品牌。正因为此,“地道北京味”成就了牛栏山的北京第一,“好客山东人”成就了景芝的山东第一,杜康出的老家河南得到了 1919 的青睐。

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